Arta de a vinde

ARTA DE A VINDE


?n opinia lui Zig Ziglar “TOAT? LUMEA LUCREAZ? ?N V?NZ?RI; TO?I LUCR?M ?N DOMENIUL V?NZ?RILOR; trebuie s? ?n?elegem c? to?i, indiferent de profesie suntem agen?i de v?nz?ri.” Deoarece ?n final ne vindem for?a de munc? ?i suntem direct interesa?i s? o vindem c?t mai convenabil at?t pentru noi c?t ?i pentru cump?r?tor.
?n limba norvegian? verbul “a vinde” este derivat din selje, care ?nseamn? “a sluji”. Pentru a v? slujii clien?ii, trebuie ?n primul r?nd s? le ?n?elege?i foarte clar nevoile. Oamenii cump?r? pentru c? AU NEVOIE de ceva sau DORESC acel lucru. Dac? ?i putem oferii cuiva motivele pentru a cump?ra ?i scuzele necesare pentru a face acest gest, atunci sunt toate ?ansele ca v?nzarea s? aib? loc. Agentul de v?nz?ri de succes este CONDUS DE DORIN?ELE CLIENTULUI ?I ORIENTAT SPRE NEVOILE ACESTUIA! Nu face?i gre?eala de a considera lipsite de importan?? dorin?ele clien?ilor deoarece ace?tia (clien?ii ) sunt impulsiona?i at?t de ceea ce doresc c?t ?i de nevoile pe care le au.
Consumatorul este suveran; ?n virtutea acestui principiu, consumatorul nu este un “pion neg?nditor” care s? fie manipulat pentru a cump?ra orice ?i ofer? comerciantul convingator. De regul?, comportamentul consumatorului este hot?r?t ?i este orientat spre un scop. Produsele sau serviciile sunt acceptate sau respinse pe baza extinderii la care ele sunt percepute ca fiind relevante pentru nevoile ?i stilul de via?? propriu. Altfel spus, este posibil ca individul s? ignore ?i s? z?d?rniceasc? toate eforturile de promovare f?cute de marketig.
Oamenii cump?r? ?ntodeauna ceea ce vor, chiar mai mult dec?t ceea ce le trebuie. Oamenii cump?r? ceea ce doresc atunci c?nd doresc acel lucru mai mult dec?t banii pe care trebuie s?-i dea pe produs. De c?te ori nu am v?zut familii extrem de s?race, ?n care to?i membrii fumau, beau sucuri ?i se uitau la televizor. ?n literatura de specialitate aceast? atitudine a consumatorului este numit? – CONSUM OSTENTATIV – care este o form? exceptional? a consumului ?n competi?ie, ?n care consumatorul ?si afi?eaz? vizibil un statut social mai sus dec?t ?l are ?n realitate. In acest caz agentul de v?nz?ri trebuie s? ?in? cont de etic? ?i de moralitatea v?nz?rii deoarece c?nd vinde?i ceva, ?i o face?i a?a cum trebuie, nu ave?i cum s? ?ti?i ce rezultate directe ?i indirecte va avea acea v?nzare. Profesioni?ti interesa?i de cariera lor se str?duiesc ?ntotdeauna s? ac?ioneze c?t mai corect ?n orice situa?ie. Construind-u?i cariera pe o funda?ie moral?, care include cinstea, caracterul, integritatea, ?ncrederea, dragostea, loialitatea. ?n discu?iile purtate ?ntre agen?ii de v?nz?ri angaja?i la diverse firme de distribu?ie se spune adesea “UN AGENT DE V?NZ?RI BUN ESTE ACELA CARE POATE VINDE FRIGIDERE ESCHIMO?ILOR.” Afirma?ie ce conduce la o idee gre?it? – totul trebuie v?dut cu orice pre?. V?nzarea fiind un proces pe care ?l desf?sura?i pentru sau cu clientul, ?i nu un proces pe care ?l impune?i clientului.
?n acest sens, poate cu excep?ia medicului ?i a preotului, nimeni nu e mai potrivit s? rezolve problemele a?a cum sunte?i voi “ CONVING?TORII DE PROFESIE “. Deoarece trebuie s?-l pute?i convinge pe un alt om s? devin? mai eficient ?i s? aib? mai mult succes datorit? produselor, bunurilor sau serviciilor pe care i le pute?i oferii.
Profesionistul din v?nz?ri are de ?nfruntat probleme referitoare la c?l?torii, rela?ii de familie, s?n?tate, toate fiind din ce ?n ce mai acute. Agen?ii de v?nz?ri de succes din secolul ?n care tocmai am intrat sunt foarte buni manageri. Ei trebuie s? se organizeze ?in?nd cont de timp, z...